Az ötödik jövedelmi áramlat 

Howard Solomon rámenős ember volt. Abban az időben, amikor a National Safety Asso­ciates volt az MLM legmenőbb, leggyorsabban nö­vekvő társasága, Solomon volt a társaság egyik elsőtermékforgalmazója, aki több tízezres csoporttal rendelkezett. Rengeteget kerestek, feleségével be­járták az országot, másokat is megihletve döbbene­tes sikertörténetükkel.

A szakmában a legtöbb ember azt mondta volna Solomonra: íme a tökéletes hálózatos piacszervező. Ám Solomon ma már tudja, hogy komoly hiányossá­gai voltak. A legtöbb hálózatos piacszervezőhöz ha­sonlóan ő is úgy tartotta, hogy az MLM-ben négyfé­le módon lehet pénzt keresni: nagybani eladással, kicsibeni eladással, pótlékokkal és prémiumokkal.

Ez nem így van.

A harmadik hullámos forradalom megnyitotta az utat az ötödik jövedelmi áramlatnak, amelyhez még az is hozzáférhet, aki nem termékforgalmazó.

KAPD EL A HULLÁMOT!

A mai hálózatos piacszervezés világszerte láthatat­lan hatást gyakorol a pénzpiacokra. Ahogy a harma­dik hullám mélyül és erósödik, hatása mértani halad­vány szerint fog nőni. A dörzsölt befektetők millió­kat fognak keresni azon, hogy elkapják a gyorsan nö­vekedó MLM-társaságok hullámát, méghozzá nem csak a termékforgalmazón, hanem a tőzsdén át.

A ravasz beruházó vagyonokra tehet szert, ha kö­veti a sikeres hálózatos piacszervezésű társaságból kiinduló láthatatlan hatások láncolatát, amelyek úgy hatolnak át a globális pénzpiacokon, mint a hul­lámok a tavon.

Howard Solomon sok fáradság árán tanulta meg ezt a leckét.

Bízzunk a megérzéseinkben!

Bizonyára hallottunk már a hétévenkénti válságról. Howard Solomonnak sokkal súlyosabb baja volt. Ő hétévenkénti megérzésben szenvedett.

Valamikor a nyolcvanas évek közepén Solomon kistulajdonos volt. Társasága riasztóberendezéseket árusított, szerelt be és szervizeit. Jó üzlet volt, Solo­monnak nem voltak anyagi gondjai. Hat-tizenkét al­kalmazottal dolgozott. Ám valahol mélyen tudta, hogy kátyúban van.

- Sose tudtam áttörni azt az üvegmennyezetet, és elérni azt az életszínvonalat, azt a szabadságot, amelyről mindannyian álmodunk - vallja be.

Tudta, hogy problémájának az is része, hogy a ter­méke túl drága. A drót nélküli riasztóberendezések, amelyeket árult, csúcsminőséget képviseltek. Nem kellett behuzalozni őket, és úgy voltak tervezve, hogy ne akkor szólaljanak meg, amikor a betörő már felfeszítette az ajtót - amikor talán már késő -, hanem előbb. Ennyi technológia pénzbe kerül. Solomon riasztóberendezéséért kétezer-háromezer dollárt kellett fizetni.

- A tömegek nem engedhették meg maguknak ­ismeri el Solomon. - Nagyon szűk volt a piac. Azt mondtam magamnak, hogy ha valamilyen társaság képes lenne tömegesen és ezer dollárnál olcsóbban hasonló rendszert dobni piacra, akkor az övé lehet­ne a szakma.

De Solomon nem hitte, hogy ezt neki kellene megcsinálnia. Nem volt pénze. Nem volt gyára. Nem voltak műszaki ismeretei. Ő csak egy átlagos kisvállalkozó volt.

Vállat vont, nagyot sóhajtott, és megpróbálta elfe­lejteni a megérzését.

Sasszemmel figyeljünk!

A hálózatos piacszervezők különleges emberek. A szirttetőről figyelő sashoz hasonlóan a figyelmes há­lózatos piacszervezők sajátlagos őrtornyukból olyan trendeket és lehetőségeket is fölfedezhetnek, ame­lyek rejtve maradnak a hagyományos üzleti világ elől.

Solomon sohasem hitte, hogy hálózatos piacszer­vező lesz belőle. A legtöbb kistulajdonoshoz hason­lóan némileg megvetette ezt a szakmát. Ám egy nap egy üzleti ismerőse félrevonta, és kihívást intézett hozzá. Azt mondta:

- Kiteszem a fizetési csekkemet az asztalra, maga is kiteszi a fizetési csekkjét az asztalra, és ha az enyém nagyobb, mint a magáé, akkor hajlandó egy órán át hallgatni, amit mondani akarok?

Solomon beleegyezett. Amikor meglátta a másik csekkre írt számot, a szó szoros értelmében fuldo­kolni kezdett.

- Villámgyorsan elfelejtettem a büszkeségemet, és elkezdtem figyelni - meséli Solomon.

Ez az ember a vízszúrőket forgalmazó National Safety Associaties termékforgalmazója volt. Solo­mon attól a naptól kezdve ugyancsak beállt forgal­mazónak. Gyorsan fölemelkedett a csúcsra. A kö­vetkező négy évben azt a nagystílű életet élte, ame­lyet kisvállalkozóként sohasem érhetett el. Habozás nélkül eladta riasztóberendezéseket áruló üzletét. Végre sikeres ember lett belőle.

Ám időről időre még mindig nem hagyták nyu­godni régi megérzései. "Vajon mikor fog előállni va­lamilyen vállalkozó egy megfizethető, drót nélküli riasztóval? - tűnődött. - És vajon mennyit fog ke­resni rajta?"

Amíg Solomon hagyományos kiskereskedő volt, ezek a gondolatok megmaradtak az üres spekuláció szintjén. Részvétele a hálózatos piacszervezésben nyitotta fel a szemét és a fülét élete legnagyobb lehe­tőségére.

A másolás törvénye

A világ tele van Solomon-féle álmodozókkal. Multi­milliós álmokat szőnek, de valamiért sohasem tud­ják őket valóra váltani. A hagyományos üzleti világ­ban az ilyen embereket félresöprik, és nem vesznek tudomást róluk. Jön valami stréber, és kiüti őket. Csak azoknak a ritka embereknek sikerül megvaló­sítaniuk az óriási ötleteket a piacon, akiknél kellőarányban keveredik az ambíció, a pénz, a lángész és az alkalom. A többi álmodozó élete végéig megma­rad a "Mi lenne, ha..." szintjén.

A hálózatos piacszervezés varázsa éppen abban áll, hogy a Howard Solomon-féle álmodozóknak nem kell feladniuk álmaikat, csak mert a piacon valaki megverte őket. A másolás törvénye biztosítja, hogy egy ember álmában sokan mások osztozhassanak.

Ragadjuk meg a pillanatot!

Solomon nagy esélye 1992-ben következett be, ami­kor egy nagymenő hálózatos piacszervező megis­mertette a Quorum International nevű új társaság ötletével. Solomon megszokta, hogyan hárítsa el a beszervezési próbálkozásokat. Ám ez más volt. Megdöbbenve hallotta, hogy a Quorum vezeték nél­küli biztonsági berendezéseket árul, alig pár száz dollárért.

- Úgy éreztem, ezt már átéltem egyszer - emlé­kezik Solomon. - Itt volt együtt minden, amit valaha kerestem.

Solomon, vakmerően kockáztatva, otthagyta ké­nyelmes állását az NSA-nál, és csatlakozott az új tár­sasághoz.

- Ez volt életem legjobb üzleti döntése - állítja.

     Ma a Quorum a hálózatos piacszervezés egyik leggyorsabban emelkedő csillaga. 1993-as forgalma kétszázötvenmillió dollár, és több mint háromszáz­ezer termékforgalmazója van.

     Solomon tökéletesen otthon érzi magát ezzel a termékkel.

- Értem a technológiát - mondja -, megértem a fogyasztó lelkiállapotát, és bizonyosan ismerem a piaci potenciált.

Solomon magától bizonyára nem ment volna to­vább arra, amerre ragyogó megérzése vezette. De a Quorum termékforgalmazójaként egyik vezetője lett annak a nemzetközi iparnak, amelynek valami­kor egyik legkisebb és legszerényebb fogaskereke volt.

Csoportjának már hatvanezer tagja van. Solomon és felesége, Marie, többé nem termékképviselők, hanem szerves részei a vállalati stratégia kidolgozá­sának.

- Nagyon tevékenyen hozzájárultunk a Quorum kifejlesztéséhez - mondja Solomon -, és ma a társaság legmagasabb jövedelmű tagjai közé tartozunk.

UTÓLAGOS ÉLESLÁTÁS

Ennyi siker mellett miért olyan komor mostanában Solomon?

Mert elkerülte a figyelmét az ötödik jövedelmi áramlat fontossága.

_ Szemellenzős voltam - vallja be. - Kétszáz százalékig csak azzal törődtem, hogy kiépítsem a Quo­rum-üzletemet. Nem vettem figyelembe, hogy mi­lyen hatást gyakorol a Quorum egy hongkongi székhelyű, ismeretlen gyártóra!

A hongkongi Applied Electronics a Quorum het­ven százalékának volt a tulajdonosa, és száz száza­lékban ő állította elő a termékeket. Az Applied Electronics éveken át gyártott számológépeket, szá­mítógép-alkatrészeket, játékszereket, számítógépes játékokat olyan multinacionális vállalatoknak, mint pl. a Texas Instruments és az IBM, amelyek ki akarták használni az olcsó hongkongi munkaerőt. Ám így is kisvállalat volt, kis piaccal. A hongkongi tőzs­dén centekért keltek el a részvényei. A Csendes óceán két partján csak a leggondosabb megfigyelők tudták, hogy az Applied Electronics létezik.

Alig több mint egy év alatt, a Quorum látványos amerikai növekedésének közvetlen következmé­nyeként, az Applied Electronics részvényeinek érté­ke megtízszereződött.

_ Kerestem rajta egy keveset - mondja Solomon -, de még többet kellett volna beruháznom. Ha elölről kezdhetném, e1zálogosítanám a házat, a srácokat, a kutyát, és Applied-részvényeket vásárolnék belőle.

A kereskedelem belsejében

Solomon olyan volt, mint a legtöbb ember. Úgy kép­zelte el a tőzsdei spekulációt, hogy megtakarításai kis részéből részvényeket vásárol. De mára megta­nult valami fontos dolgot: azt, hogy a hálózatos pi­acszervezők a kősziklájukról észrevehetnek olyan rendkívüli üzleti lehetőségeket is, amelyek láthatat­lanok maradnak a hagyományos tőzsdei elemzők előtt.

- A hálózatos piacszervezési beruházás legjobb módja - állítja Solomon -, ha az ember benne van egy felszálló ágban levő társaságban. Mert benne voltam a Quorumban, láttam, milyen szédületesen növekszik. Előre láthattam, milyen hatással lesz az Applied Electronicsra. Ezt nehéz lett volna észre­venni, ha kívül vagyok a szakmán.

Az MLM-társaságok kilépnek a nyilvánosság elé

Ahogy a hálózatos piacszervezés beszivárog a ha­gyományos üzlet világába, ott is előnyös beruházási lehetőségeket teremt, ahol azelőtt nem létezett ilyesmi. Vegyük a Rexallt. Az 1903-ban alapított Rexall nevét az amerikai háztartások hetvenöt szá­zalékában ismerik. Valaha az egész ország tele volt Rexall-drogériákkal.

Ám a társaságra nehéz idők jártak. 1985-ben a Sundown Vitamin megvásárolta, és ma Rexall Sundown a neve. A tiszteletre méltó márka visszatért, háromfrontos elosztási stratégiával intézve táma­dást a piac ellen. A Rexall termékeit kiskereskedé­sekben, csomagküldő szolgálattal és hálózatos piac­ szervezéssel terjesztik. MLM-leányvállalatának, az 1990-ben beindított RexalI Showcase Intemational­nek ma huszonötezer tennékforgalmazója van. A Raymond James és társai tőzsdei elemzők sze­rint folyamatos konjunktúra esetén a Rexall részvé­nyei negyven százalékkal nőhetnek a közeljövőben, ami nagyrészt az MLM-tennékforgalmazásnak kö­szönhető.

Találjuk meg a rejtett kapcsolatokat!

Noha a dörzsölt hannadik hullámos elnök-vezér­igazgatók elődeiknél sokkal kevésbé félnek a tőzs­dei vagyonszerzéstől, ennek ellenére korai lenne tö­meges ajánlatokat várni az MLM-társaságoktól. A hálózatos piacszervezők hagyományosan kerülik a tőzsdéket. Az alacsony improduktív költségek és a nagy készpénzforgalom következtében a sikeres MLM-társaságok, mint például a hanninchárom éve alapított, négy és fél milliárd dollár vagyonnal rendelkező Amway, általában megengedhetik ma­guknak, hogy megtartsák a részvényeket a család­ban.

Az igazi hatást, amelyet a hannadik hullám a tőzsdére gyakorol, közvetve fogja megérezni az a bonyolult hálózat, amely fogyasztókból, szállítók­ból, partnerekből és olyan anyavállalatokból áll, amelyek a külső szemlélő számára nem mindig átte­kinthető kapcsolatban állnak a hálózatos piacszer­vezéssel. Ahogy az Applied Electronics a Quorum birtoklásával tízszeresére növelte részvényeinek ér­tékét, a jövőben sok vállalkozás az MLM-társasá­gokkal kötött állandó vagy ideiglenes szövetségek révén fokozza eladásait.

Tartsuk szemmel ezeket a rejtett kapcsolakat, és meglepő lehetőségekre bukkanhatunk!

SIESSÜNK A PIACRA!

Mint a Quorum esete mutatja, ha létezik valami, amit a hálózatos piacszervezés megtehet a gyártóért, az az, hogy minden más ismert módszernél gyorsabban juttatja piacra a terméket. Ez pedig nagyon fontos.

A The 22 lmmutable Laws of Marketing (A marke­ting huszonkét vas törvénye ) című könyvben Al Ries és Jack Trout megállapítják, hogy "jobb elsőnek len­ni, mint jobbnak lenni". Az úgynevezett "vezetés törvénye" szerint minden termékágazatban az lesz a vezető, aki elsőnek érkezik a piacra, akkor is, ha a későbbiek jobb minőségű termékkel állnak elő.

Például amikor feltalálták az Ibuprofen fájda­lomcsillapítót, egymás után jelent meg hasonló ter­mékkel a piacon az Advil, a Nuprin és a Medipren, ebben a sorrendben. És ki vezet ma? Az Advil, öt­venegy százalékkal. Ki emlékszik már, hogy Bert Hinkler volt a második, aki átrepülte az Atlanti-óce­ánt? Vagy hogy gyorsabban repült, mint Charles Lindbergh, és kevesebb üzemanyagot használt? Kit érdekel?

     Épp ezért a piaci gyorsaság az egyik legbiztosabb mutatója egy társaság hosszú távú sikerének. És en­nek egyik leghatékonyabb eszköze a hálózatos piac­szervezés.¹

^lAz e1őző két bekezdést részben abból a szemlébő1 idéztem és para­frazeá1tam, amelyet 1993. júIius/augusztusban írtam a Success magazinba.

A termékforgalmazási sztráda

A hálózatos piacszervezési ipar gyorsan fejlődik óri­ási termékforgalmazási sztrádává. Infrastruktúráját képzett termékforgalmazók, csúcstechnikai infor­ mációs csatornák és a külföldi piacokra való bejár­hatás alkotja.

Mint az Amway bebizonyította, ezt a termékfor­galmazási sztrádát minden vállalat használhatja, nemcsak maga az MLM-társaság. Az Amway pél­dául forgalmazza az MCI, a Coca-Cola, a Firestone, a Chevrolet és még sok más vezető cég termékeit és szolgáltatásait.

A jövőben a hálózatos piacszervezési társaságok inkább töltik be a termékforgalmazási sztrádának, mint az egyetlen gyártó speciális forgalmazási erejé­nek szerepét. Az ügyes beruházók észre fogják ven­ni a virtuális kapcsolatokat, amelyek gyorsan formá­lódnak ezen a sztrádán.

A TÖKÉLETES IDŐZÍTÉS CSODÁJA

Az egész vállalati szféra a "virtuális trösztökről" be­szél, amelyeket így határoz meg a Business-nek: "Társaságok ideiglenes hálózata, amely a gyorsan változó lehetőségek kihasználására áll össze ... majd az üzlet végeztével feloszlik."

A virtuális trösztök egyik nagy ereje a múlékony­ság. Egy szempillantás alatt feltűnnek és eltűnnek. A vállalatokkal és a kormányhivatalokkal ellentét­ben pontosan addig tartanak - egyetlen ezredmá­sodperccel sem tovább -, amíg szükség van rájuk.

Az MLM-szövetségek tökéletes hűséggel tükrö­zik ezt a modellt. Egy társaságnak a hálózatos piac­szervezés felhasználásához nincs szüksége állandóelkötelezettségre.

A US Sprint hatalmas hasznot húzott a Network 2000 MLM-társasággal kötött szövetségből. Miután termékforgalmazói minden amerikai utcasarkon kínálták a US Sprint hosszú távú szolgáltatásait, a fia­tal társaság hamarosan jelentős részt szakított le magának az AT & T piaci részesedéséből.

Ám eljött az idő, amikor meg kellett emészteni a nyereséget. A US Sprint elérkezett viharos növeke­dése határaihoz. Most az ügyfélszolgálatra és az al­katrészekre kellett összpontosítania. A kezdeti cir­kuszi atmoszféra már nem illett a szolid, megállapo­dott társasághoz, amelynek a US Sprint látszani akart. A Network 2000 még ma is forgalmaz US Sprintet, ám a US Sprint átállt a hagyományos köz­vetlen eladásra.

Az MLM növekedésének épp ezek a múlékony felvillanásai jelentik a legjobb támpontot a figyel­mes harmadik hullámos befektetőknek.

A HATHATÓS KIEGÉSZÍTÉS

A harmadik hullámos termékforgalmazó érték­rendjében az ötödik jövedelmi áramlat sohasem kelhet versenyre és nem szoríthatja ki a hálózatos piacszervezés igazi munkáját, azaz a kicsibeni el­adást és a hálózatépítést, ám ezzel együtt hatható­san egészíti ki a hálózatos piacszervezésben kínált hagyományos lehetőségeket.

Mielőtt véget érne a század, minden iparnak meglesz az egyedi interfésze a termékforgalmazási sztrádához, és a legtöbb iparág esetében ez nem lesz más, mint a hálózatos piacszervezés.

Mint a régi korok utazó kereskedői, olyan feszte­lenül fognak köz1ekedni a harmadik hullámos ter­mékforgalmazók a gazdagok és hatalmasok egy­mással szemben álló táborai között. A többi társa­dalmi rétegnél sokkal kiváltságosabb bejárást fog­nak élvezni a huszonegyedik század ereiben lüktető, éltető javakhoz és információkhoz. És őrtornyukból a harmadik hullámos termékforgalmazók legelső­nek veszik észre a lehetőségeket sejtető futó kap­csolatokat, azokat a virtuális trösztöket, amelyek szempillantás alatt állnak össze és hullanak szét a gazdasági élet bugyborékoló protoplazmájában.

Itt ér véget a réges-régi versenyfutás a hatalo­mért: a szegény házalóból a beruházás mestere lesz, aki iparágak sorsáról dönt a színfalak mögött. És a hálózatos termékforgalmazó, miközben szorgalma­san dolgozik szerény üzletén, csendben vagyont sze­rez az ötödik jövedelmi áramlatból.

*Részlet "A harmadik hullám - Az MLM új korszaka c. könyvből.